success事例紹介

WEB集客・販促

【サブスクリプションサービス】サービスの強みを見直し、顧客のニーズに合ったWEBマーケティングを行うことで新規顧客数が昨年対比6.9倍に

新規顧客獲得数が6.94倍（WEB広告費は昨年対比3.57倍）になったWEBマーケティング事例
戦略的に狙いたいターゲットを選定し、ターゲットごとにニーズの整理を行った
整理したニーズをふまえて、ターゲットごとにサイトのコンテンツやランディングページ、WEB広告の訴求を変更した

課題無農薬野菜を取り扱う定期宅配サービスの新規顧客の減少が課題: 無農薬野菜や無添加食品などを定期的に宅配するサービスを提供する企業様。取り扱っている食品の品質が高く、既存顧客からの満足度は高いサービスである。一方で、類似サービスを提供している競合他社も多く、新規顧客の獲得数が減少傾向にあった。
そのため競合他社と比較された際に、顧客に自社サービスを選んでもらえるようなサイトのコンテンツやWEB広告の訴求内容の変更が必要であった。

施策ターゲットのニーズを明確にし、ニーズを満たすサービスの強みを打ち出すWEBマーケティングを実行: (1)戦略的に狙いたいターゲット顧客を選定
ターゲットの特徴や属性を洗い出し、今後戦略的に取り込みたい層を選定した。そして、選定したターゲットのペルソナを作成することで、ターゲットのニーズや課題を明確にした。
具体的には「乳幼児のお子さんを持つ母親」をターゲットとして選定。このターゲットは「離乳食に使う食材は安心できる野菜を使いたい」や「子どもの世話で時間に余裕がないため、買い物をもっと楽にしたい」というニーズを抱えていると仮定した。

(2)サイトのコンテンツやランディングページをターゲットのニーズを満たす訴求内容に変更
ターゲットの抱えているニーズや課題を解決する手段として、自社サービスを提案する内容にサイトのコンテンツやランディングページを変更した。
ターゲットに安心感をもってもらうため、野菜の生産方法や無農薬栽培の安全性などをテーマにしたコラムを作成し、さらにその内容を抜粋してランディングページに記載した。また、「買い物をもっと楽にしたい」というニーズに対しては、無農薬野菜の種類が他社よりも豊富であるという強みを活かし、一括でさまざまな商品を購入できる点をメリットとしてランディングページに記載した。

(3)ペルソナのニーズに合わせた訴求内容のWEB広告を運用
サービスの内容や強みを訴求するだけでなく、作成したペルソナを活用し、ペルソナに合った利用シーンや価値を感じるポイントをWEB広告内で訴求した。例えば「乳幼児のお子さんを持つ母親」というターゲットに対しては、「子供を連れているとスーパーでゆっくり買い物ができない」というお悩みの解決法として「ネットで好きな時間に購入できる」ことを提案した。他のペルソナも同様に、それぞれの要望や課題に対する解決策として自社サービスを提案することで、競合他社のWEB広告内容と差別化をはかった。

成果広告経由の顧客獲得単価が41%削減し、新規顧客数が昨年対比6.94倍に: 戦略的に狙いたいターゲット顧客を選定し、それぞれのターゲットのニーズに合わせた訴求をサイトコンテンツやランディングページ、WEB広告で行ったことで、広告費が昨年対比3.57倍に対し、新規顧客獲得数が6.94倍になった。
また、ランディングページの新規顧客獲得率が1.02%から1.68%に改善。広告経由の新規顧客獲得単価も41%削減した。