DtoCは、メーカーが直接顧客に商品を販売するビジネスモデルで、近年日本でも注目されています。

すでに卸業者や小売店を通じた販売を行っている企業にとって、メーカー直販は販路拡大の有効な手段です。ECサイトの普及が進む中、メーカーが自社ECサイトを活用して直販を強化する事例が増加しています。

しかし、「ECサイトを開設したけれど売上が伸び悩んでいる」「直販強化を考えているが、なかなか手が出せていない」といった悩みを抱えている企業も多いでしょう。そこで今回は、DtoCとは何か、ECサイト開設のメリットとデメリット、そしてECサイトの売上を伸ばすポイントについて解説します。

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DtoC（D2C）とはDirect to Consumerの略称で、メーカーが自社で開発・製造した商品を、仲介業者や店舗を介さず、自社ECサイトなどを通じて直接顧客に販売するビジネスモデルです。

これまでは、店舗販売や卸業者や小売業者を仲介し、顧客へ商品を販売する手法が主力でしたが、販路拡大のため自社ECサイトを立ち上げる企業が増えてきています。

アパレルや美容業界で多く見られていましたが、近年では、様々な業界でDtoCが普及しています。

①コストの削減
メーカーが自社で商品を販売することで、中間業者が不要になり、流通コストを削減できます。これにより、利益が増加し、価格をリーズナブルにすることで市場での競争力を高めることができます。価格変更だけなく、コスト削減で得た利益は、新商品の企画や製造に投資することも可能です。

②顧客データの収集ができる
顧客の購入データや行動データを直接収集でき、マーケティング戦略の改善に役立ちます。購入履歴や閲覧履歴を分析することで、顧客の属性や興味を把握し、メールマガジンの配信などでターゲットを絞ったマーケティング施策が可能になります。これにより、顧客満足度が向上し、リピート購入を促すことができます。

③柔軟な販売戦略の実施
中間業者を介さないため、セールやキャンペーンを自由なタイミングで実施できます。季節ごとのセールや新製品の発売に合わせたキャンペーン、新商品の先行販売などを迅速に行うことができます。また、市場の動向に応じて商品の価格を調整するほか、セット商品の販売なども行えるため、需要に合わせた柔軟な販売が可能です。

①初期投資と運用コストがかかる
ECサイトの構築には初期費用と運営費用が必要です。最近では簡単にECサイトを制作できるサービスも増えていますが、独自性があり質の高いサイトを作るには専門的な技術や知識が不可欠です。具体的にはデザイン、システム開発、セキュリティ対策などにコストがかかります。また、新商品の登録や問い合わせ対応など、サイト管理には専任の担当者が必要です。

②物流と在庫管理の負担
物流や在庫管理を自社で行う必要があり、これが大きな負担となります。在庫が不足すると販売機会を逃し、過剰在庫は管理コストを増加させます。配送を外注する場合には配送のコストが、自社で行う場合には多くの人的リソースが必要です。

③集客のためのマーケティングに工数がかかる
自社で集客を行う必要があり、効果的なマーケティング戦略が求められます。SEO対策、広告運用、SNS活用など、多岐にわたるマーケティング手法を駆使する必要があります。ブランド力があり知名度の高い企業と比較し、知名度の低い企業は集客にコストがかかります。

①サイトの見やすさ・使いやすさを改善する
ユーザーがストレスなくショッピングできる環境を整えましょう。使いやすいサイトはユーザーの離脱率を下げ、購買意欲の低下を防ぎます。

② 魅力的な商品ページの作成
商品詳細ページの情報を充実させましょう。画像を複数登録し、商品説明を詳しくすることで、顧客の購買意欲を高めます。おすすめの利用シーンも紹介すると効果的です。

③SEO対策の強化
ECサイトの認知度強化やサイト訪問者を増加させるため、SEO対策を行いましょう。適切なキーワードを商品ページや記事に組み込むことで、検索順位が向上が期待できます。SEO対策で効果を出すには継続的に記事作成やリライトを行うことが重要です。

④Googleショッピング広告の実施
Googleの検索画面の最上部に商品の写真と価格を掲載できるショッピング広告。ショッピング広告はECサイトとの親和性が高く、購入を獲得しやすい広告の一つです。ショッピング広告だけでなく、一度サイト訪問したユーザーを追いかけるリターゲティング広告を併用することもおすすめです。

⑤定期的なキャンペーンの実施
定期的にキャンペーンやプロモーションを実施し、顧客の購買意欲を刺激しましょう。具体的には、セールや限定商品などの売り出し、季節のイベント（クリスマスやお正月、バレンタインなど）に合わせた商品展開やキャンペーンの実施です。キャンペーン開催時はメールマガジンやSNSでの告知、広告運用を行うと効果的です。

⑥SNSの活用
商品やブランドの認知度を高めるために、InstagramやTwitter、Facebookなどのプラットフォームを活用して、商品の魅力を発信し、顧客との接点を増やしましょう。近年ではインフルエンサーを活用し、ブランドの認知度を高める施策も多く活用されています。

⑦リピーター増加のための施策実施
顧客のリピート購入を促すために、ポイント制や会員限定の特典を提供し、顧客の満足度を高めましょう。また、メールマガジンなどで定期的に顧客と接点を持つこともリピーター獲得に重要です。

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ECサイトを開設したいと考えている方向けに、はじめてでも使いやすいECサイトプラットフォームを3つご紹介いたします。それぞれ専門的な知識が必要なく、簡単にECサイトが開設できます。

①BASE
リンク：https://thebase.com/
特徴：BASE（ベイス）は、年会費・月額料金ともに不要で、誰でも簡単にネットショップの開設が可能なサービスです。商品が売れたときのみ手数料と利用料がかかるため、「まずECサイトを開設してみたい」「商品が売れるか分からないので初期投資や維持費を支払うのにためらいがある」という方におすすめです。デメリットは手数料が高めなことで、3%の取引手数料と売上に対して3.6%＋40円の決済手数料がかかります。商品の売上が増えるほど負担する費用も上がります。

②STORES
リンク：https://stores.jp/ec
特徴：STORESは有料プランと無料プランがあり、有料プランにすると売上にかかる手数料が下がるため、売上額が大きくなってきたときは有料プランへの変更がおすすめです。48種類のテンプレートがあり簡単にECサイトが作成できます。テンプレートのみで自由なカスタマイズには対応していない点がデメリットですが、事業規模に合ったプランを選ぶことで、利益の最大化が見込めるサービスといえます。

③Shopify
リンク：https://www.shopify.com/jp
特徴：Shopifyは、シンプルでありながら簡単にECサイトを制作でき、拡張性にも優れているため、誰でも使いやすいプラットフォームとして人気です。Shopifyの特徴は70種類以上のテンプレートと豊富な決済方法があり、テンプレートをカスタマイズできるため、自由度が高くオリジナリティのあるECサイトを作成できます。BASEやSTORESと比較すると初期費用が高いことから、できる限り費用を抑えてECサイトを作成したい方には向きません。

今回は、メーカーがECサイトを活用し直販強化する際のメリット・デメリットや、売上向上のためのポイント、おすすめのECサイトプラットフォームをご紹介しました。

ECサイトの運用はサイトの立ち上げから運用まで業務内容が多岐にわたり、時間とコストが必要です。一方で、卸業者や小売店を通じた販売を行っている企業にとって、ECサイトを通じた直販強化は販路拡大につながります。

今回紹介したECサイトのポイントを参考に、効果的にECサイトを運用しましょう。

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