コロナ禍においてBtoB企業でもオンライン商談や在宅勤務が増えるなど、 オンラインを活用した営業活動が浸透しつつあります。そのような変化の中で、「WEBマーケティング」がBtoB企業でも注目されています。

しかしマーケティングに注力している企業はまだそれほど多くはなく、
「実際にどのようなことをすればよいのか分からない」 といったお悩みをよく耳にします。
そこで本セミナーでは、BtoB企業が今すぐ取り組むべき WEBマーケティングについて、基本から解説いたしました。

WEBマーケティングとは、オンラインやネットを利用して売れる仕組みを作ることを言います。
WEBマーケティングの具体的な施策には、ネット広告やダイレクトメールなどがあり、これらWEBマーケティングを活用した施策は身近にあふれています。

これまでは、主にBtoC業界やIT業界で取り組まれていたWEBマーケティングですが、なぜいま、BtoB企業にも必要とされているのでしょうか。

 
①対面での営業活動の減少
BtoB企業の営業活動は訪問や直接提案、展示会などが基本でしたが、
コロナ禍においてこのような対面での活動が制限され、満足に営業が行えない状況になりました。
そのため、新しい手法や新しい切り口での営業活動を行っていかなければなりません。

②顧客はWEBで情報収集した後問い合わせる
顧客はこれまで、展示会や訪問営業から情報を得ていましたが、
現在は、顧客自身がWEB上で情報をリサーチした後、営業担当へアプローチや問合せを行うことが当たり前になってきています。
このように顧客がWEBを活用した購買活動を行う時代へと変化してきています。

③購買担当者のデジタルネイティブ（※）化
BtoB企業では、発注までに商品選定を行う担当者、運用担当者、決裁者など複数人関わるのが一般的です。
中でも、商品選定を行う担当者は、若手や中堅、アルバイトなど20代の方がほとんどで、この世代はデジタルネイティブ（※）と言われています。
デジタルネイティブは、情報収集をWEB上で行うことが当たり前になっており、
この情報収集の段階で選択肢に入らないと発注に至ることは難しくなります。

（※）デジタルネイティブとは、学生時代からインターネットやパソコンのある生活環境の中で育ってきた世代
（出典: フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』）

WEBマーケティングに取り組みたいが、施策は多岐にわたるので、
「何から手をつけたらいいのか分からない」といったお悩みをよくお聞きします。
WEBマーケティング未実施企業にとって、数多くあるWEBマーケ施策を選定し、実行することはきわめて難易度が高いため、一般的には手始めにWEB広告やサイトリニューアルなどを実施するケースが多くなっています。

しかし、まず取り組むべきは施策の実施ではなく、「自社の顧客を深く知ること」です。
従来の対面営業では、顧客のニーズを捉えるために、顧客のことを調べ、お困りごとを考えるなど顧客を知ろうとし、関心を引くための営業トークを行うことが基本となっています。

WEBマーケティングでも同様にターゲットの顧客はどんな顧客か、課題は何かを知る必要があります。顧客を理解せずに施策を実施すると顧客のニーズを満たせず、効果につながりにくくなってしまいます。顧客を深く知り、その顧客に合った訴求を行うことがとても重要です。

ここからは、最初に取り組みたいWEBマーケティングのポイントを紹介します。

①自社の現状の取り組みをチェックする
自社のWEBサイトや営業資料を通して、顧客が必要としている情報を提供できているか、下記のポイントをチェックしてみましょう。
・商品検索したときに自社サイトが上位に表示されるか
・サービス内容は理解できるか
・特徴や競合優位性は伝わるか
・競合企業のサイトに比べ、理解しやすいサイトになっているか
・顧客が何を知りたくて何を解決したいのか把握できてるか

②ターゲット顧客を選定する
ターゲットとなる顧客の業種や地域、導入の動機を洗い出し、細分化をおこないます。
顧客の情報を細分化することで、それぞれのより細かなニーズに沿ったアプローチが可能になります。
その後、ターゲット顧客の商品導入のメリット・デメリットを定義します。
顧客の立場でメリット・デメリットを洗い出すことで訴求に必要な情報を精査することができます。

③強豪との差別化要素を見つける
戦略キャンバス（※1）を使い競合と自社の違いを数値化します。
数値で可視化することでどんな要素がお客様に響くのか、どの要素が競合に負けているのかなどの
アピール要素と強化が必要な要素を明確にすることができます。

（※1）戦略キャンバスとは、顧客の意思決定に関わる要因を抽出し、自社と競合それぞれの要因を数値化し、強みや弱み、注力している部分などを可視化する手法です。

④ターゲット顧客毎に購買シナリオを策定する
ターゲットの課題認識から購入・使用まで購買プロセスを細分化し、それぞれのプロセスにおける関与者の心理や行動を洗い出すことで、訴求ポイントを精査します。この、ターゲットの動きを時系列で洗い出したものをカスタマージャーニーと言います。
カスタマージャーニーを作成することで、訴求に必要な情報を明確にすることができ、購買意欲を高めることができます。

⑤WEBコンテンツ（施策）に落とし込む
WEBマーケティングの施策はWEBサイトやWEB広告、SNS、ダイレクトメールなど多岐にわたります。
顧客にはどんなマーケティング手法が適切かを検討し、顧客が理解しやすい情報に加工しWEBコンテンツ（施策）に落とし込んでいきます。

・具体的な施策の解説は「明日から使える！BtoB企業のWEBマーケティング～実践編～」にて解説しています。合わせてご覧ください。

「これだけはやっておきたい！BtoB企業のWEBマーケティングセミナー」でお伝えした、WEBマーケティングの重要性や、WEBマーケティングを行う際のポイントを紹介いたしました。

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