中小企業において、売上の向上のためにコンサルタントを活用することは、有効な方法のひとつです。しかしながら、コンサルタントに依頼さえすれば必ず望んだ成果が得られるというわけではありません。例え力のあるコンサルタントに依頼をしたとしても、コンサルタントとの関係がうまくいかない場合には、成果は出にくいものです。経営者がコンサルタントを信頼するだけでなく、売上を上げる取り組みを行うにあたり、プロジェクトに関わる経営幹部・従業員をいかに巻き込むかが重要となります。
このページでは、中小企業経営者が売上・利益向上させるために「コンサルタントを活用する」上でのポイントについて解説したいと思います。

中小企業において、売上・利益を向上させることは最もプライオリティの高いものと言っても過言ではありません。VUCA時代において、従来のビジネスモデルで継続的に売上・利益を向上させることができている中小企業は多いとは言えません。こうした状況の中、売上・利益を向上させることに注力している中小企業の経営者が大半であると思います。不確実性の多い市場において、自社リソースのみでビジネスモデルの転換や事業変革をすることは難しい場合も少なくありません。こうした場合に、コンサルタントを活用することは有効な手段のひとつですが、その際には下記のポイントを考慮する必要があります。

コンサルタントを活用し、売上・利益を向上させる3つのポイント
１．組織におけるコンサルタントの役割を明確にする
２．先入観のない俯瞰した視点で営業戦略を見直す
３．営業組織運営をモニタリングしPDCAを高速化する

「１．組織におけるコンサルタントの役割を明確にする」について
中小企業においてコンサルタントを活用する判断は、ほとんどのケースで経営者が行っています。経営者自身がコンサルタントと面談をし、自社の置かれている現状を伝え、解決するための手段についてディスカッションを行い、目的が達成できると思えた場合に初めて依頼を行います。
コンサルタントを活用することによる効果を最大化するためには、コンサルタントとコミュニケーションを取る経営幹部や従業員に対して、「〇〇な成果を出すために、〇〇な立場で〇〇なアウトプットを期待してコンサルタントを導入する。そのためには、経営幹部や従業員が〇〇な協力をする必要がある」と具体的に周知し、協力体制を徹底しなければいけません。コンサルタントは、課題を解決するために活用するものであり、「経営幹部や従業員の立場を脅かす存在ではなく、共に課題解決を行う仲間である」という社内への意識づけを同時に行うことが非常に重要なポイントとなります。

「２．先入観のない俯瞰した視点で営業戦略を見直す」について
VUCA時代において営業・利益が低迷している場合、従来のビジネスモデルが現状にマッチしなくなったことが想定されます。状況によっては撤退を判断する場合もありますが、基本的には現状にマッチする形に修正、あるいは進化させ、対応することが重要です。そうした場合に、従来型のビジネスモデルで成功していた期間が長ければ長いほど、先入観が強くなってしまい、構造的上のボトルネックを明確にすることが難しくなっているケースが少なくありません。コンサルタントを活用することで、こうした先入観を一掃し、現状を踏まえ、従来型のビジネスモデルのどの部分にボトルネックがあるかを明確にすることが改革の第一歩となります。ボトルネックは、商品やサービス自体が時代にマッチしなくなっているケースもありますが、売り方がマッチしなくなっているケースもあります。ゼロベース視点で、商品やサービスの見直しを行うことも含め、営業戦略を大きく見直すことが必須となりますが、先々が不透明なVUCA時代においては、精度の高い仮説思考が重要となります。その場合、経験値や知識頼りのコンサルタントでは対応できないケースもあるため、コンサルタントを選ぶ際には、ゼロベース思考かつ高度な仮説力のあるコンサルタントに依頼することが重要になります。

「３．営業組織運営をモニタリングしPDCAを高速化する」について
商品・サービスの見直しも含めて営業戦略を再構築した後には、計画が予定通りに進捗しているかをきちんと捕捉し、高速にPDCAを回す必要があります。しかし、中小企業においてはKPIの設定や納期の設定があいまいで、従業員からの報告も外的要因による言い訳が多く、数値を達成できない理由が不明確になっているケースも少なくありません。こうした体制の見直しを行う上で、年間の受注計画と行動計画が一致しているだけでなく、日次・週次・月次で数値が正しく推移しているかを捕捉することが重要となります。そのための仕組みづくりは、従来の手法に捉われることなく、ゼロベースで見直しを図り、新たな手法を導入、実施することで、心機一転取り組むことも重要です。組織の隅々まで変化が行き渡っていることを、組織の構成員一人一人が感じられるような仕組みだけでなく、雰囲気の醸成も不可欠になります。このような社内的取り組みを並行して行うことで、コンサルタントの介在価値を最大化することが可能となります。

中小企業において、売上・利益を最大化させることは最も注力すべき大命題であることは間違いありません。これを実現するためにはコンサルタントを活用することは有効な手段のひとつですが、組織全体でコンサルタントの介在価値を利用するという観点が重要となります。

中小企業において、コンサルタントを活用する際には、「コンサルタントの役割を明確にし、プロジェクトに関わる経営幹部や従業員に周知徹底を図る」ことが重要です。コンサルタントは社内にない知見や視点により組織の課題を解決することが出来る一方で、自社のルールや事業の背景などについては知りえないため、そうした情報については、依頼側である企業が積極的に情報を提供し、コンサルタントが動きやすくすることが重要になります。また、一度雇ったからには、結果を出すまで一蓮托生で動くことになりますので、共に課題に挑む仲間として共に改題解決に向かって取り組むという姿勢が重要です。

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