前回まででB to B マーケティングの概要を掴むことができたかと思います。次に、実行するにあたっての戦略をどのように立てるべきか見ていきましょう。

まずは、「顧客・市場」「競合企業」「自社」を理解するところから始めます。今回は「３C分析」の手法を使ってみましょう。

３C分析とは、自社（Company）、競合（Competitor）、顧客・市場（Customer）のそれぞれについてリサーチし、戦略を立てるフレームワークで、それぞれの頭文字「C」から「３C分析」と呼ばれています。

まずは、「顧客・市場」から分析を行います。市場を知らずして自社の強み・弱みを知ることはできません。商品・サービスに関する一般的な顧客の動向を分析して、利用行動を把握します。例えば、アンケート調査は有効な手段の一つです。しかしながら予算の関係上、市場調査にかけるコストが限られている場合は、仮説を基に分析をするのも良いと思います。

次に「競合」について分析をします。競合他社はどのような販促活動を行っているのか、どのような販売方針を立てているのかなど、分かる範囲で洗い出してみましょう。自社でも参考にすべき仕組みや、その競合と差別化を図るポイントが見つけやすくなります。

市場分析、競合分析を一通りまとめ終えたら、最後に「自社」がどのような施策を打つことができるのかを検討します。市場の変化に対して、競合はどのように対応しているかなど、自社と比較してみます。

【３C分析】
・自社：強みと弱み、評価・評判
・競合：現状、市場シェア、強みと弱み、評価・評判
・顧客：ユーザー層、ニーズ

このように３つを整理すると見えてくるのが、商品・サービスの「コンセプト」です。それを自社内で共有することで、ブレることなく顧客との繋がりを構築することができます。

『実践！　B to B マーケティング①』では、「マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である。」と、公益社団法人日本マーケティング協会によって定義されていることをお伝えしましたが、マーケティングとは顧客との関係性を築くという側面もあるようです。
３C分析の他にも有効なフレームワークは多数存在しますが、どのフレームワークを利用するにしても、自社が市場で置かれている状況を分析することが大事です。他のフレームワークについては別の回にご案内したいと思います。

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