WEBサイトを使ったプロモーションにはWEBマーケティングが欠かせません。しかしながら自力ではなかなか難しく代行業者に依頼するケースも多いと思います。

マーケティングとは「物が売れる道筋を作る」ことで、WEBマーケティング分野も幅広く奥が深いです。WEBマーケティングの一部分だけ取り入れただけでは効果的なWEBサイト運営とは言えませんし、その道筋の間にいくつもある要素がひとつ欠けるだけでもやはり上手くいきません。

ここではWEB制作会社、WEB広告代理店、WEB集客コンサルティング会社、それぞれ得意としているWEBマーケティングの分野を紹介します。

・強み① デザイン

WEB制作会社は、WEBサイトのデザインをし、それをWEB上に公開することを主領域としています。
美しいデザインはさることながら、見やすさや読みやすさ、ページ内での欲しい情報へのアクセス、ストレスの無いページの読み込み速度など、ユーザーに使いやすいWEBサイトを設計することが得意です。

 

・強み② ターゲット

もちろんターゲット設定も行っていますが、「その商品を必要としているであろうターゲット」設定が多い印象です。加えて、GoogleやYahoo!など検索エンジンに対してWEBページの評価を上げ、上位に表示されるように最適化させるSEO (検索エンジン最適化）対策を行い、ユーザーによる検索キーワードに対してWEBサイトを届ける（見せる）ことも行っています。

参考記事：SEOの基礎を解説

→「売上の公式」から見る今やるべきWEBマーケティング施策【その2】

検索キーワードは、ユーザーがまさに”今”求めている情報ですので、検索結果でWEBサイトが上位に表示されるのは「売る」ことに有利です。

しかしながら、ユーザーの1回目のサイト訪問で商品を買ってくれれば「売れる道筋」は完成しますが、いくらサイトコンテンツを造りこんでいても、今や比較検討が当たり前になったユーザーにはなかなかそうも行きません。

 

なので一度訪問したユーザーへは再訪問を促すリピート施策が必要ですが、ブックマークに入れてもらう、メルマガ登録をしてもらう他には、リターゲティング広告が必要です。

「その商品を必要としているであろうターゲット」に話を戻すと、他社製品と比較検討の上で購入に至ることが多いです。簡単に言うと売買の主導権はユーザーにあります。

 

・強み③ 伝え方

どの企業でも商品の良さ、性能、特徴を上手く伝えるWEBサイトが並ぶ中、「これを買う」という意思決定を促すには、多くの人に見てもらう必要（露出）があります。

 

販売計画によっては、SEOだけでは露出が不足しがちなのでWEB広告を活用し露出を補う必要があります。最近ではWEB広告も取り扱うWEB制作会社が増えてきていますので、WEBサイトリニューアル時など、デザインの素晴らしさだけでなくWEB広告の取り扱い有無で選定するのも良いと思います。

WEB制作会社のWEBマーケティングの強みとしては、「その商品を必要としているであろうターゲット」に対して、商品の良さ、性能、特徴を上手く伝える点であると言えます。しかし上記の理由から「売る」には露出を重視しないとなかなか成約には至りません。

WEB広告代理店は、WEBサイト運営者の要望に沿った広告企画立案を主領域としています。

 

・強み① 広告の知識

広告を通して何をしたいのかに合わせ、現状分析や競合分析、媒体の選定、予算組みなど、効果的な広告運用の提案を受けられます。

広告の種類や知識にかけてはWEB制作会社、WEBコンサルティング会社より豊富で、様々な広告手法を試してみたい時など頼りになる存在です。WEB制作部門も持っているWEB広告代理店では、WEBサイトの改善案も出してくれます。

 

・強み② 広告の運用

ターゲットに関しても、WEB制作会社同様、「その商品を必要としているであろうターゲット」に対して、広告の配信地域、配信時間を決め、そのターゲットの年代、性別、年収帯など細かく設定し広告運用をします。先述のように「その商品を必要としているであろうターゲット」は他社製品と比較検討をすることが多いので、広告をクリックしてからサイトへ訪問した後の設計が重要になってきます。リマーケティング広告や、競合サイトへの訪問者へ配信する広告など、あらゆる手を使って露出を増やします。

 

参考記事：リマーケティング 広告とは

→【google WEB広告編⑦】リマーケティング広告

露出を増やしても、受け皿であるWEBサイトの出来が悪ければ、期待通りの販売を上げるのはなかなか難しいかと思います。基本的には現状のWEBサイトの広告運用になるかと思うので、すでにある程度の販売効果が見えていて、さらに売上を伸ばしたい時に相談してみるのが良いと思います。

 

ただ広告予算は月額定額制で年間契約という条件が多いようですので、売りたい商品の単価に見合った広告予算なのか検討する必要があります。

 

過去１年分ぐらいアクセス解析を見て、各月のユーザー数と販売件数があるのか毎月の成約率を出します。例えば成約率が0.1%である場合、1件販売に1,000ユーザー必要です。

 

そこから狙う販売件数に応じてWEB広告で獲得するべきユーザー数が出ます。簡単に言うと、ユーザー数＝クリック数ですので、クリック数で課金されるWEB広告では、クリック単価 x 獲得するべきユーザー数が適正な広告費用の概算です。クリック単価はGoogleのキーワードプランナーで調べることができます。

 

広告運用中は毎月、商品単価ｘ販売数でWEB広告運用がもたらした売上を測り、売上に対する広告費割合を出しておくと良いでしょう。

WEB集客コンサルティング会社は、WEB広告代理店と何が違うのかという質問をよく受けますが、課題解決がメイン領域です。

 

・強み① 戦略立案

課題の原因を追究し、改善策を打ち出します。改善策に対して打ち手を出していくので、経営者の要望を踏まえながらも、必要なもの不要なもの（優先順位）の整理をし、最低限の予算で最大限の効果をもたらす戦略を立てます。

 

WEB広告代理店はどちらかと言うと手法ありきで戦略を立てるのに対し、WEB集客コンサルティング会社は、戦略ありきで手法論には頼らないところが大きな違いではないでしょうか。

 

・強み② 分析

ここからは弊社のマーケティングの強みの話になりますが、大きく分けて

①ターゲット戦略

②ニーズ喚起型アプローチ

③口説くWEBプロモーション

の３つが挙げられます。

 

ターゲットに関しては、ペルソナマーケティングを取り入れ、「その商品を必要としているであろうターゲット」の他に「何かをきっかけにその商品が必要になるターゲット」を設定し人物像を立てます。

 

性別、年齢の他に家族構成や学歴、学生時代はどうだったか、就業先や年収、余暇はどう過ごしているか、負けず嫌いとか好奇心旺盛など性格面をも細かく描いたペルソナを用意し、その商品が必要になる訴求ポイントを捉えます。採用にも通用するペルソナなので、高額商品など意思決定レベルの高い商品でも販売戦略を立てることが可能です。

 

参考記事：ペルソナの考え方の基本

→ターゲティングの重要性

・強み③ PDCAを回しながらの戦略実行

訴求ポイントを捉えたら、ニーズを喚起するアプローチを考えます。

特に、先ほど挙げた「何かをきっかけにその商品が必要になるターゲット」とは「今」はその商品が必要ではないターゲットです。なのでその商品が必要になるきっかけを作ってあげないと購入までに至りません。

 

その「きっかけ」によって新規顧客になります。どの業界でも新規顧客は売上の維持、向上に必要な要素です。限られた数の「その商品を必要としているであろうターゲット」を競合と取り合うのではなく、WEB上で無数に増やすことのできる「何かをきっかけにその商品が必要になるターゲット」を獲得したほうが売上向上の効率が良いと弊社では考えています。

 

ターゲット設定と、ニーズ喚起型アプローチを考えたら、それをWEB広告のコピーやWEBサイトのコンテンツ各所に反映させていきます。広告のクリックから、WEBサイトを回遊し、購入に至るまで、その商品の良さ、性能、特徴を前面に推し出すのではなく、ターゲットにその商品が必要になるきっかけを与えるストーリー仕立てになっています。

 

弊社ではこれを口説くWEBプロモーションと呼び、広告予算の限られている中小企業の集客・販促に多くの実績を残してきました。

WEBマーケティングの手法は各社で様々で正解・不正解というのもありません。

しかしながら「物が売れる道筋を作る」観点では、WEBサイトへの初回訪問から購入に至るまでの各施策が足りているか足りていないかを把握して、足りない部分を補完していくことを念頭においたほうがより良いWEBマーケティングの結果を期待できます。

 

現在貴社で行っているWEBマーケティングは、どのような会社に依頼していますでしょうか？　実際に何が強みで何が足りないのかを改めて洗い出し戦略の立て直しをしてみてはいかがでしょうか？

当社はこれまで800プロジェクトを超える経営支援を通じ、中小企業ならではの課題を把握し、改善しています。中小企業独自の課題を把握した上で、経営者と同じ目線で議論ができるディスカッションパートナーであること、そして実際の課題解決のため、現場に即した実行力を持つ推進パートナーであることが、グローカルの強みです。

 

中小企業の経営課題解決に強みを持つ当社だからこそ、経営者に寄り添ったご提案と、完全カスタム型の質の高いコンサルティングサービスを、新卒社員の額面給与ほどの金額で提供しています。貴社に合ったサービスメニューや料金プランのご提案も可能です。もちろんご契約いただかなくても構いません。無料相談や3ヶ月のお試し契約プランもございます。まずはこちらからお問い合わせください。