コロナショックの影響を受け、大きく変わる営業活動や顧客との関係性。製造業においては、これまでリード獲得や情報収集の主戦場であった展示会が中止・延期となり、新規顧客との接点の構築に苦労されている企業が多いのではないでしょうか。本シリーズでは今後複数回にわたり、製造業における中小企業が取り組むべき営業プロセスの見直しについて多角的な視点から切り込むことで、予測しにくいアフターコロナ時代において売り上げを伸ばしていくヒントをご紹介いたします。

①購買に至る顧客フローの現状を理解する
まず最初に着手すべきは、現状の集客手段とチャネル毎の販売件数を整理し、現状を正しく理解することです。自社ホームページ、営業代理店、展示会、紹介が主力の集客手段である場合、それぞれの問い合わせ件数と商談件数、販売数を数値化し、各フェーズのコンバージョン率、もしくは離脱率を算出します。

また、それぞれの集客手段におけるマーケティングコストを販売数で除することで、一製品当たりのマーケティングコストを算出しましょう。マーケティングコストが比較的高い集客手段においては、営業方針を大きく転換する必要性が見えてくるかもしれません。

②各集客手段の目標設定と比較し課題を明確化する
続いて確認すべきは、各集客手段における営業目標と現状の比較です。全体の営業目標は存在するが、集客手段毎の目標設定は行っていないという場合は、仮でも良いので全体目標を達成するための内訳を設定してみてください。これにより、自社が注力すべき集客手段と顧客フローが明確となるはずです。

例えば自社サイト経由の成約が目標に比べて低い場合、それがお問い合わせ獲得数に起因するものなのか、商談の成約率に起因するものなのか明確にすることで、取り組むべき施策が変わります。お問い合わせが取れていないのであれば集客力が課題であり、自社サイトの改善や広告運用により成約率を伸ばすことが出来るかもしれません。一方で、商談がボトルネックになっているのであれば、営業マンの営業力が課題であり、解決手段として営業資料の整備や営業マンのトレーニングが必要です。また、そもそもの設定目標が適切でない可能性もあります。その場合は再度目標を設定し直す必要があるかもしれません。

本記事では、製造業における中小企業が売り上げを伸長させるため、まず着手すべき営業プロセスにおける課題の明確化について紹介しました。施策ありきではなく、「現状における課題は何なのか」を明らかにするため、目標と詳細な実績の比較を行うことが必須です。それでは、浮かび上がった課題に対しどのように対処していけばよいのか。製造業の中小企業が悩む主要な課題に対し、各リード獲得チャネルにおける解決のヒントをご紹介いたします。

#2 ホームページリニューアル
#3 WEB広告運用
#4 オンライン展示会活用
#5 マーケティングオートメーション（MA）ツール活用
#6 代理店活用（coming soon）
#7 営業資料整備（coming soon）