誰もが知っているYahoo！ショッピングや楽天市場といったモール型ネットショップに加え、Baseやストアーズといった個人でも簡単にショップ開設が可能なショッピングカートASPが次々と登場する昨今、人々の消費活動の中心はリアルな店舗からオンライン上へと移りつつあります。BtoCサービスにおいて、こうした販売チャネルを活用した集客は、目まぐるしく変化する時代を生き抜くうえで必須の手段となることは間違いありません。しかしながら、どうすれば効果的に売り上げを伸ばすことができるのかお悩みの方は多いのではないでしょうか？技術革新のスピードが速く、一見難しそうに見えるネットショップ販売ですが、売り上げを伸ばすための原理は、店舗などリアルでの販売と変わりはありません。ネットショップの開設を検討されている経営者や、まさにネットショップでの販売を始めたばかりだというセールスの担当者はもちろんのこと、これまでもネットショップを活用されてきた方々にも、改めてネットショップで売り上げを伸ばすために大切な集客戦略をご紹介します。

どうしても購入数や売上ばかりに目が行きがちなネットショップ販売ですが、重要な考え方は私たちが普段から行っているリアルな店舗での販売と変わりません。購入数や売上といった結果を因数分解し、どこに売り上げを伸ばすための課題が眠っているのか、しっかりと整理し、それに基づいて戦略を打っていくことが肝心です。

ネットショップの売上は、基本的に『売上＝「サイト訪問者数」×「購入率」×「客単価」』に分解されます。リアルな店舗での販売と全くの別物に見えがちなネットショップ販売も、基本構造は全く同じだということです。それさえわかってしまえば、次のステップは、明確な目標設定と集客フローにおけるボトルネックの洗い出しです。これにより、広告運用の強化によって「サイト訪問者数」を増やすのか、ネットショップ上のコンテンツを充実させて「購入率」を伸ばすのか、売り方に着目して「客単価」を見直すのか、おのずと戦略が定まります。

ネットショップでの売上を伸ばす上で重要なポイントの二つ目は、具体的なターゲットを明確化することです。オンラインでの販売となると、一気に顧客へのアプローチにおいて制約がなくなり、誰にでも売れるような錯覚に陥ってしまいがちですが、逆に言えば、なんでも揃っているオンライン上で自社の商品を買ってもらうには、ターゲットを絞り込み、競合商品の中で差別化を行うことが重要です。まずは顧客層をセグメント化し、優先順位の高い顧客層を絞り込みましょう。具体的なターゲットを明確化することで、効果的に商品を訴求することも可能になります。

例えば、ターゲットが検索しそうなキーワードを、SNSのハッシュタグを使って発信し、商品情報を露出させることで、ニーズのある顧客層にダイレクトに商品の良さを訴求することが可能です。また活用するSNSについても、想定するターゲットにあわせ、情報の即効性や拡散性、蓄積性を考慮して選択することで、効果的に集客につなげることが可能になります。

ここまで原理原則に基づいた集客戦略に焦点を当ててきましたが、最後のポイントは、自社の商品ページにたどり着いたお客様に「買ってみよう」と思わせるちょっとした戦術です。店舗での販売では、より顧客の購買意欲を高めるため、ポップを作ったり、陳列の仕方を工夫をすることがありますが、ネットショップでも同様にアイデアを出してその反応を検証することが大切です。特にオンライン上では、ページを訪れたお客様に対して視覚的な情報で訴えることが重要になってきます。

例えば、商品をより引き立たせる形で撮影を行ったり、商品のパッケージそのものを改善したり、商品を手に取ってもらうことができない一方で、ちょっとしたデザインの工夫が非常に有効なものとなります。また、限られた情報の中で商品を選択する顧客にとって、「おすすめ商品」や「人気商品」といった商品の見せ方は、購入を後押しする強力な情報になりえます。正解のない仕掛けづくりにおいては、アイデアを実践し、お客様の反応を検証してさらにブラッシュアップを重ねていくことで、自社の商品にあった見せ方のコツが見えてくるかもしれません。

ネットショップでの販売は、必要以上に難しく見えてしまいがちなものですが、売上を伸ばす基本的な考え方はリアルな店舗での販売と変わりません。慣れ親しんだリアルでの販売においては当たり前にできていることも、オンラインでの販売になった途端できなくなってしまうことがネットショップ販売の大きな落とし穴です。難しそうなシステムや、更新される技術に怯むことなく、原理原則に基づいた戦略を打っていくことが、リアルな店舗での販売同様、売上アップへの近道になります。

様々な試行錯誤を重ねながら、自社の商品にあった訴求方法を検討し、ネットショップの弱点を強みへと変えていくことで、ネットショップ販売時代の集客のコツが見えてくるのではないでしょうか。