大切な新郎新婦をお迎えする結婚式場のブライダルフェア。今や成約が決まるイベントとして欠かせないコンテンツとなっています。
しかし、フェアの内容を充実させて魅力的な内容にしているはずなのに、なかなかフェアへの来館者数が増えない例や、来館者数は多いものの、その後の成約に結びつかない例も多く見受けられます。
そのような場合、まず見直したいのが「ブライダルフェアのタイトル」です。タイトルは、新郎新婦がフェアを選ぶ際の大事な要素だからです。
フェアのタイトルは、結婚式場情報アプリやホームページで検索されて、一覧になって表示されることが多くあります。そんな時に、タイトルが他の結婚式場と同じようなものではあまり目につきません。そして、フェアに参加した新郎新婦の期待を裏切らないタイトルをつける必要があるのです。
来館者数を伸ばすだけではなく、成約率をあげることにも繋がります。本記事では、タイトル設定のコツをご紹介いたします。

フェアのタイトルには魅力的なフレーズを入れる必要があります。それは、ただそれっぽいフレーズを盛り込めばいいというものではありません。前提にあるのが「魅力的」に思うフレーズは、人によって異なるということです。では「魅力的」とはどのようなことでしょうか？
ここで重要なのは、結婚式場を探している新郎新婦は、「自分たちが描いているような結婚式が実現できる」と感じたフェアに行ってみたいと興味を持つということです。
例えば「フォアグラ試食付き」など、一見誰もが魅力的に思えそうなフレーズをやみくもに置いても、実は誰にも刺さらないのです。
もし、このフレーズを見て来館したとしても「自分たちが描いているような結婚式が実現できる」と思って来館したわけではありません。「フォアグラ試食付き」は、結婚式当日とは関係のないものになっているからです。フェアの時間を楽しみに来たようなもので、結婚式の当日までを考えた行動ではないため、肝心の成約率は低くなります。
それでは、どうしたらよいのでしょうか？

先ほど述べたように、新郎新婦は「自分たちが描いているような結婚式が実現できる」と感じたフェアに魅力を感じます。それを実現するためには「どのようなフェアを届けたいのか、その結婚式をどのような新郎新婦へ届けるのか」を明確にしなければなりません。そして自社の結婚式場のコンセプトがあれば、コンセプトに当てはまる結婚式を提案します。それが自社の得意分野だからです。
例えば、アットホームな雰囲気の結婚式を得意とする場合、アットホームな雰囲気を活かした「少人数婚のアットホームさを提案できるフェア」を企画するのがいいでしょう。そしてそれを求めているのは、「少人数婚や家族婚を望む新郎新婦」になると仮説を立てます。よって「少人数婚のアットホームさを体感できるフェア」を「少人数婚や家族婚をしたい新郎新婦」へ届けることを目指すのです。得意としているものを、必要としている新郎新婦へ提供することが重要です。
そのためにも、タイトルは必要とされているひとへ届くものにする必要があります。この場合は「豪華フレンチコース」と記載されているタイトルよりも、「〇〇人から可能なアットホームな少人数婚・家族婚相談会」のようなタイトルの方が、ターゲットとした相手に響きます。

ターゲットを絞ると、来館数が減ると懸念されますが、来館者のニーズとのミスマッチが減るため、結果的に成約数が増えることが多いのです。例えば、先ほどの「フォアグラ試食付き」をフェアのウリにしている結婚式場は意外と多く、その中で選ばれることは難しくなります。一方で「妊娠〇ヶ月まで可能なマタニティ婚向け」というフェアをウリにした場合、そこまでターゲットを絞り込んだフェアを企画をしている式場が他にないため、結果的に選ばれやすくなるのです。「自社のコンセプトに合ったフェアであり、ターゲットを明確に定めたフェア」にすれば、来館者は「自分たちが思い描いているような結婚式が実現できる」という前提で来館しているため、成約率も上がります。
また、ターゲットを絞ることで、フェアの内容も厳選されたものになります。必要な情報を過不足なく提供できるので、新郎新婦の期待に応えられる満足度の高いフェアになります。

来館者が増え、成約率が上がる「ブライダルフェアのタイトル」を決めるために重要なことは

１.自社の得意な結婚式のスタイルを明文化する

２.そのスタイルを望むのはどのような新郎新婦なのか、狙うべきターゲットを決める

３.ターゲット像を深堀りし、その新郎新婦が求める結婚式のイメージをより具体化する

４.結婚式当日に実現できることを訴えることができるようなフェアを企画する

５.実現できることとターゲットを明確にしたフェアタイトルを付ける

こととなります。自社の得意な結婚式のスタイルを明確化するということは、自社の強みを見つける差別化戦略でもあるため、会社全体で話し合ってみてもいいかもしれません。