営業経験者はもちろん、

新規事業の立ち上げ経験のある方であれば、

予算を達成するためにシミュレーションを組んで

計画を実行した場合にうまくいくかどうかを事前に検証することは、

どんな事業であれ、欠かさず行われていることです。

しかしながら、計画を立てた後に、

成果につながる指標であるKPIを設定し、

日々の進捗確認で達成度合いを追っている企業は少ないように思います。

• 予算達成のためには、成果につながるKPIの設定は重要。　

そもそもKPIとは、

「 key performance indicator 」の略で、

企業目標の達成度を評価するための主要業績評価指標のことを指します。

つまり、受注活動において、

架電数や訪問件数、提案数などの係数のうち、

最も受注数に連動する関係の深い指標をKPIとして設定し、

その進捗を日々追うことで、将来の受注予測が立ち、

進捗が遅れているか、進んでいるかを推し量ることができます。

このKPIは、同じ受注活動においても、業態が異なれば変わってきます。

「架電数→アポイント獲得数→訪問数→担当者プレゼン数→決裁者プレゼン数→受注数」

という流れがあった場合、

「決裁者プレゼンと受注数が比例する」という場合は、

決裁者プレゼン数をKPIにして管理することが有効です。

しかしながら、そもそも担当者プレゼンの機会を得る事自体が

事業としてうまくいっていない場合、担当者プレゼン数をKPIにして進捗を管理することが重要となります。

• KPI達成の進捗状況を注視し、計画をやり切ることが予算達成につながる。　

KPIは平たく言えば、

「改善することで成果に直結する数値」を設定することが重要です。

事業の状況において、KPIに設定する数値（プロセス）は変わります。

重要なのは、「事業におけるKPIは一度決めたら、変えてはいけない」ということです。

しかし、KPIが一定以上改善され、これ以上の改善が見込めない、

もしくは従来のKPI以上に事業として注目し、

KPIとして進捗を追いながら改善を行っていくべき数値（プロセス）が見つかった場合には、

早期にKPIを変更することも重要です。

KPIは、多く過ぎても、少なすぎても機能しません。

過不足なく、その数値の改善を促すことで、

成果が良くなることが明確な数値をKPIとして設定することが肝となります。

KPIの設定方法には、ロジックツリーに基づく設定方法と、ビジネスプロセスマップに基づく設定方法がありますが、ビジネスプロセスに基づいて設定することが一般的にはやりやすいように思います。 自社の事業目標達成のために、この機会にKPIの新たな設定、もしくはKPIの見直しを行ってみてはいかがでしょうか？