成功する営業パーソンとそうでない人の違いは、単なる運や外部要因だけではありません。日々の行動や姿勢、顧客への向き合い方に明確な差があります。営業は単なる「売る」行為ではなく、顧客との信頼関係を築き、双方にとって「価値のある解決策を提供する」プロセスです。多くの成功した営業パーソンを観察すると、彼らにはいくつかの共通点があることがわかります。

本記事では、売上を上げている人の特徴や成功の秘訣、営業力を向上させるためのポイントをご紹介します。売上を上げる営業パーソンを目指すうえで、ぜひ参考にしていただければ幸いです。

売上を上げている人とは、単に目の前の数字を追いかけるだけではなく、顧客に深い満足感を提供しながら、持続可能な信頼関係を築いている人を指します。彼らは「一時的な成功」に満足するのではなく、「長期的な価値」を追求しています。そのために、顧客の課題を理解し、最適な解決策を提案する力を持ち、また顧客の未来にまで寄り添う姿勢を徹底しています。

また、彼らの成功は偶然ではありません。確固たる「目標」を掲げ、その達成に向けて計画を練り、行動を最適化することで結果を出しています。これには、綿密な準備と実行力が欠かせません。彼らは失敗を糧にし、成功を積み重ねる「成長思考」を持ち続け、常に進化し続けることを自分に課しています。

さらに、売上を上げている人の強さは、特定のスキルや戦略にとどまりません。それは、仕事に対する情熱、信頼を構築する誠実な姿勢、そして自らの限界を押し広げる挑戦心に裏打ちされています。彼らの背後には地道な努力の積み重ねがあり、その結果として「運」に見える成功を掴み取っています。

つまり、売上を上げている人とは、「顧客のため」と「自らの成長のため」の両方に全力を注ぐ、信頼されるビジネスパートナーそのものなのです。

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売上を上げるためには、単に営業トークのスキルだけでなく、共通して見られる「成功の法則」があります。彼らは単に営業成績を伸ばすだけでなく、顧客に価値を提供し、信頼を勝ち取ることに長けています。それは生まれつきの才能ではなく、日々の努力と意識的な行動の積み重ねによるものです。

以下に挙げる、売上を上げている人の13つの特徴は、売上を上げる人々が共通して持つ資質や行動パターンです。これらを理解し、自分の営業活動に取り入れることで、今までの行動をよりよく最適化するヒントにしてみてください。

1. 共感力が高い

顧客の真のニーズを理解するために、共感力は欠かせません。単に相手の話を聞くだけでなく、「顧客の課題は自分の課題」として捉えられる人が本当に強い営業です。共感力が高い人は、顧客に「この人なら任せても大丈夫」と感じさせることができ、その結果、顧客との信頼関係が築かれ、リピートや紹介といった大きな成果につながるのです。

2. 聞き上手

営業の成功は、話すことではなく、聞くことから始まります。顧客が抱える本音や真のニーズは、適切な質問と丁寧な傾聴によって引き出されます。聞き上手な営業パーソンは、相手の言葉だけでなく、その背後にある感情や意図を読みとり、顧客にとって最適な提案を行うことで、成約率を劇的に高めることができます。

3. 自己管理能力

時間やタスクの管理を徹底できる人は、他者と差をつけます。自己管理能力の高い人は、「やるべきこと」を明確にし、優先順位を付け、効率的に動くことができます。時間を無駄にせず、常に結果に直結する行動を積み重ねる姿勢が、継続的な成功を生むのです。

4. ポジティブで粘り強い

営業活動には、必ず壁や失敗がつきものです。ポジティブで粘り強い人は、困難に直面しても決して諦めません。むしろ失敗を学びの機会と捉え、成長の糧にします。このような姿勢は、周囲にも良い影響を与え、顧客にも「一緒に課題を乗り越えたい」と思わせる力を持っています。

5. 信頼性と誠実さ

営業パーソンとしての信頼性は、単なる商品の魅力以上に顧客の意思決定を左右します。誠実な態度で接し、言葉に責任を持つ人は、顧客から深い信頼を得ることができます。信頼は一日にして成らずですが、一度築かれると長期的な関係性を生み、売上の安定した基盤となります。

6. 問題解決能力

顧客の抱える課題を的確に理解し、迅速に解決策を提示できる人は重宝されます。問題解決能力が高い営業パーソンは、単なる売り手ではなく「顧客の頼れるパートナー」として認識されます。その結果、単発の契約に留まらず、長期的なビジネス関係を構築することができます。

7. 商品やサービスの深い理解

自社の商材について深く理解していることは、顧客に対する説得力を高めます。製品やサービスの特性、メリットだけでなく、業界トレンドや競合との違いを知り尽くしている人は、自信を持って提案をすることができ、顧客に安心感を与えます。

8. 非言語コミュニケーション力

営業は、言葉だけでなく非言語的な要素も含めた総合的なコミュニケーションです。相手に寄り添う表情、誠意を感じさせる姿勢、そして説得力を補強する声のトーンなど、非言語的な要素は顧客との距離を縮め、感情的な信頼を築く重要なカギとなります。

9. 感情のコントロール

営業活動では、予期せぬトラブルやプレッシャーを感じる状況に直面することが少なくありません。感情を適切にコントロールできる人は、どのような状況でも冷静さを保ち、顧客に安心感を与えることができます。この能力は、特に難しい交渉やクレーム対応において、その真価を発揮します。

10. 戦略的思考と計画性

営業活動は、偶然の成功に頼るものではありません。戦略的思考と計画性を持つ人は、明確なゴールを設定し、その達成に向けて一歩ずつ進むことができます。データを活用して行動を分析し、常に次の手を考えながら動くことで、無駄を省き、最短でゴールへと向かうことができます。

11. 柔軟性と適応力

市場環境や顧客のニーズは日々変化します。柔軟に対応できる営業パーソンは、どのような状況でもベストな行動を選び取ることができます。特に現代の競争の激しいビジネス環境では、この適応力が営業の成果を大きく左右します。

12. 自己成長意欲と学習意欲

成功する営業パーソンは、自分のスキルや知識を磨き続ける姿勢を持っています。彼らは新しい情報や技術を積極的に学び、時代の変化に合わせて自らをアップデートします。その結果、常に顧客にとって価値ある存在であり続けます。

13. 目標達成への強い意識

目標に対する揺るぎない意識を持つ人は、逆境においても努力を続けることができます。彼らは成功のビジョンを明確に描き、それに向けて必要な行動を愚直に積み重ねます。その熱意と集中力が、他者との差を生み出し、大きな成果をもたらします。

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これからご紹介する、売上を挙げられていない人の特徴は、決して個人の才能の欠如ではありません。これは、多くの場合、意識や行動を変えることで克服可能な課題です。まずは自分の現状を振り返り、必要な改善を一つずつ取り入れていくことが成功への第一歩となります。失敗や課題を成長の糧に変え、営業の本質を掴むことが、真の成果を生み出す鍵になるでしょう。

1. 営業トークがマニュアル通り

顧客一人ひとりが抱える状況や課題は異なります。しかし、顧客の状況を深く理解せず、画一的な説明やマニュアル通りの営業トークに終始してしまう人は、顧客からの信頼を得ることができません。顧客は自分の悩みやニーズに真剣に向き合ってくれる営業パーソンを求めています。どんなに商品のスペックが優れていても、顧客の心に響かなければ成約にはつながりません。顧客に寄り添い、刺さる提案をする力を鍛えることが、成功へとつながります。

2. 聞き手より話し手に偏っている

営業の場では、つい自分の商品の良さを熱心に伝えたくなるものです。しかし、顧客が本当に求めているのは、自分の話を「聞いてくれる」相手です。一方的に話し続けるだけでは、顧客の課題やニーズを引き出すことはできません。聞くことを軽視する人は、顧客との距離感を縮めることが難しく、結果として成約のチャンスを逃してしまう可能があるため、「話す営業」ではなく、「聞く営業」への転換が求められます。

3. 自己管理や行動計画が甘い

営業活動において、計画性や自己管理能力は成果を左右する重要な要素です。行き当たりばったりの行動では、効果的なアプローチができず、時間や労力を無駄にしてしまいます。また、優先順位を付けられない人は、肝心な場面で準備不足や対応遅れに陥りがちです。自己管理を徹底し、具体的な行動計画を立てることで、確実に成果を上げる基盤が整います。

4. 失敗やフィードバックを活かさせていない

営業活動では成功だけでなく、失敗も多く経験します。しかし、失敗を学びに変え、次の改善につなげる力がなければ、成長は停滞します。また、顧客や上司からのフィードバックを素直に受け入れられないことも問題になります。成功者は、フィードバックを糧にして試行錯誤を繰り返しながら、自分のスキルを磨き続けています。一方、改善を怠る人は、同じ過ちを繰り返す悪循環に陥ります。

5. 自社商品・サービスの理解が不十分

自分が扱う商品やサービスについて、深く理解していない営業パーソンは説得力に欠けます。顧客の質問に的確に答えられなかったり、商品の魅力を具体的に伝えられなかったりすると、信頼を失いかねません。商品やサービスの特性を熟知し、それが顧客にどのような価値を提供できるのかを的確に伝える力が、営業の地力となります。

営業成績の向上には明確なポイントがあります。それは「商材への理解と愛着」「日々の習慣化」「他者への配慮」「成功者から学ぶ姿勢」といった基礎的でありながらも強力な原則です。これらを無視しては、どんなに優れたスキルやテクニックがあっても安定した成果を得ることが難しい場合があります。ここでは、売上を上げるための本質的なポイントについて詳しく掘り下げ、具体的な実践方法をご紹介します。

1. 商材を好きになる

売上を上げるための第一歩は、自分が扱う商品やサービスを心から「好き」になることです。ただ機能や特性を覚えるだけではなく、その商材が持つ本質的な価値を理解し、それに対する情熱を持つことが重要です。営業パーソンの情熱や信念は、顧客に伝わり、共感や信頼感を生みます。たとえば、自分がその商材をどう活用し、どのような恩恵を受けているかを具体的に語ることは、説得力を何倍にも高める効果があります。「この人が言うなら間違いない」と思わせる熱意が、成約への道を開くのです。

2. 日頃の基礎行動を習慣化させる

営業で結果を出す人は、「基礎的な行動」を日々習慣化させています。たとえば、顧客との接点を計画的に増やす、進捗状況を定期的に確認する、提案書のブラッシュアップを欠かさない、といった小さな行動が積み重なることで、大きな成果が生まれます。このような基礎行動は、一度に劇的な変化を生むわけではありませんが、毎日コツコツと続けることで確実に結果を形作ります。これらを自動的に行えるレベルまで落とし込むことが、安定した売上向上の鍵となります。

3. 周りの人に常に気を配る

顧客だけでなく、同僚やチームメンバー、そして上司に対する気配りも、営業成果を高めるうえで重要です。周囲に気を配り、適切なタイミングで情報を共有したり、サポートを求めたりすることで、より効果的に営業活動を進めることができます。また、チームの中で信頼関係を築くことは、自分の活動範囲を広げ、新たなチャンスを得るきっかけにもなります。営業は決して「個人プレー」ではありません。周囲との連携を大切にすることで、自分一人では達成できない目標に近づくことが可能になります。

4. 成果を上げている人を徹底的にマネする

成功する営業パーソンには、必ず理由があります。売上を上げるためには、まず成果を出している人の行動を観察し、徹底的にマネすることが近道です。トップ営業パーソンの話し方、時間管理の方法、顧客へのアプローチの仕方などを学び、自分の行動に取り入れましょう。ただし、単にコピーするのではなく、自分のスタイルに適合させながら実践することが大切です。「なぜこの人は結果を出せているのか」を分析し、その成功要因を自分のものにすることで、確実にレベルアップが図れます。

次に、具体的にどのようなステップを踏むことで、売上を上げられる営業パーソンへと進化できるのかをご紹介します。

営業は決して「天性の才能」だけで成功が決まるものではありません。多くのトップ営業パーソンたちも、最初からスムーズに結果を出していたわけではなく、失敗や試行錯誤を繰り返しながら成功のための型を身に着けてきました。営業の本質は「顧客の課題を解決すること」にありますが、それを実現するには綿密な準備と行動の積み重ねが必要不可欠です。

1. 基本になる自社サービスの理解を徹底

営業の第一歩は、自分が扱う商品やサービスについて深く理解することです。ただ表面的な特徴やスペックを覚えるだけでは不十分です。その商品やサービスが「どんな顧客の課題を解決するのか」「競合と何が違うのか」「導入後にどのようなメリットを提供できるのか」を具体的に語れるようになることが重要です。このような深い理解があれば、顧客からの質問にも的確に答えられるようになり、顧客に信頼感を与えることができます。

2. 顧客のニーズを深く理解する

売れる営業パーソンは、常に顧客の立場に立って考えています。顧客が抱える課題や悩み、潜在的なニーズを深く理解することで、その解決策を提案できるようになります。そのためには、顧客への質問力や観察力を磨き、「相手が本当に求めているもの」を引き出す力を身に付けることが不可欠です。顧客の声に耳を傾け、彼らの視点を尊重することで、提案の質が格段に向上します。

3. 準備を徹底し、的確な提案を行う

営業において「準備不足」は失敗の大きな原因です。成功する営業パーソンは、提案の前に徹底的な準備を行います。顧客の業界や競合状況、自社商品が提供できる具体的なメリットなどを事前にリサーチし、相手に合った提案を準備します。このように「自分のため」ではなく「顧客のため」の準備を徹底することで、的確な提案が可能となり、成約率も大幅に向上します。

4. PDCAサイクルを回し、常に改善を図る

成功する営業パーソンは、行動を振り返り、改善を続けるプロセスを怠りません。計画（Plan）、実行（Do）、評価（Check）、改善（Act）というPDCAサイクルを回すことで、自分の営業プロセスを最適化していきます。特に、失敗や顧客からのフィードバックを積極的に活用する姿勢が、営業スキルの向上につながります。

5. フォローアップを欠かさず、信頼関係を築く

売れる営業パーソンは、契約がゴールだとは考えていません。むしろ、契約後のフォローアップこそが信頼関係を深める重要なポイントであることを理解しています。顧客が商品やサービスを利用する中で困っていることがないか確認し、適切なサポートを提供することで、リピートや口コミにつながる関係を築くことができます。

6. 自己成長に努め、常に学び続ける

営業スキルや知識の向上に終わりはありません。成功する営業パーソンは、新しい知識や業界トレンドを学び続け、常に自分をアップデートしています。また、自分の弱点を認識し、それを克服するための努力を惜しみません。自己成長に努める姿勢がある人は、変化の激しいビジネス環境でも柔軟に対応し続けることができます。

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トップ営業パーソン1人の力に頼ってばかりでは、営業部内での営業力に差が生まれ、安定した収益は難しくなります。営業パーソンを育て、彼らが最大限の力を発揮できる環境を整えることこそが、組織としての成功の鍵です。特に、営業のスキルは「経験」や「学び」によって磨かれる側面が大きいため、適切な指導や育成体制が整っていないと、才能ある人材であっても成長が停滞してしまう可能性があります。

営業が上手い人を育てるには、ただ売上を上げさせることを目標とするのではなく、彼らが長期的に成果を出し続けられるスキルやマインドセットを身に付けられるよう支援することが必要です。それは、知識の提供だけでなく、実践を通じた学びや自己成長を促す環境作りにかかっています。この章では、営業パーソンを育てるために必要なポイントを解説します。

1. 明確な目標設定と進捗管理

営業パーソンが成果を上げるためには、具体的で達成可能な目標を設定することが不可欠です。目標が曖昧では、行動計画も不明確になり、成長の実感を得られないままモチベーションが低下してしまいます。目標を設定したら、進捗を定期的に確認し、適切なフィードバックを行いましょう。例えば、目標達成に向けた具体的なアクションを細分化し、それを一歩ずつクリアしていくプロセスを共有することが重要です。

2. 定期的なフィードバックとスキル向上の支援

営業スキルは、実践を通じて磨かれるものです。そのため、営業パーソンが実際に取り組んだ内容に対してフィードバックを行うことが欠かせません。具体的で建設的なフィードバックを提供することで、成功した点を強化し、改善が必要な部分を明確にできます。また、個々の課題に合わせたトレーニングやワークショップを提供することで、営業パーソンが自信を持って取り組める環境を整えましょう。

3. モチベーションを高める仕組み作り

営業の仕事は、成果が直接数字で見える分、プレッシャーも大きいものです。このプレッシャーを乗り越えるには、継続的にモチベーションを高める仕組みが必要です。例えば、達成した成果に対するインセンティブの導入や、チーム全体での成功事例の共有を通じて、ポジティブな環境を作りましょう。また、営業パーソン自身が成長や達成感を実感できる機会を提供することも効果的です。

4. チームでの成功体験の共有

個人の成功も重要ですが、営業はチーム全体での力を最大化することが鍵となります。チームメンバー同士で成功体験を共有することで、知見やノウハウが蓄積され、全体のレベルアップが図れます。たとえば、定期的にミーティングを開き、成果を上げた人がどのようなアプローチを取ったのかを発表してもらうことで、他のメンバーも学ぶ機会が得られます。このような環境は、チームの一体感や連携力を高めると同時に、営業パーソン個々の成長を加速させます。

5. 自主性を尊重し、自己成長を促す

優れた営業パーソンを育てるためには、指示を与えるだけでなく、彼らが自主的に行動し、成長できる環境を提供することが重要です。一方的な指導ではなく、目標に向けたプロセスを自分で考えさせ、意思決定を尊重する姿勢が必要です。また、学び続ける文化を育むために、定期的な研修やオンライン学習の機会を提供し、営業パーソンがスキルや知識をアップデートできる場を用意しましょう。

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継続的に成果をあげるには、売れる営業組織の存在も欠かせません。営業社員の個々の能力が高いこと自体は歓迎すべきことです。しかしながら、過度に個の能力に依存してしまうと安定性に欠けてしまいます。継続的な事業拡大を目指すなら、個の能力だけに依存するのは避け、誰でも売れる仕組みをつくることをおすすめします。売れる営業組織を作るうえで必要な要素は「商品力の向上」「商談供給力」「現場力の向上」の3点です。

1.商品力の向上

営業力を強化するためには、まず商品力を向上させることが重要です。商品力が高ければ、それだけ顧客に選ばれる可能性が高くなるため、営業活動がスムーズに進むからです。顧客に選ばれるためには、まず彼らのニーズを深く理解することが欠かせません。市場の動向や顧客の多様な要望を綿密に調査し、それに応じた商品を開発することが成功の鍵となります。

さらに、競合にはない独自の価値を持つ商品を提供することも重要です。他社と同じような商品を提供しても、価格競争に巻き込まれるだけで差別化は難しいでしょう。そのためには、独自の技術やデザイン、サービスなど、他社には真似できない強みを持つことが求められます。例えば、品質の高さやアフターサービスの充実などで他社と一線を画すことができれば、顧客にとって魅力的な選択肢となります。

2.商談供給力

営業力を強化するためには、商談供給力の向上が不可欠です。商談供給力は、営業組織が持つ潜在的な商談の数と質に大きく影響します。これを強化することで、より多くの見込み客にアプローチし、営業成果を最大化することが可能です。具体的には、顧客データを活用し

た、効率的なマーケティングや、定期的なフォローアップが有効です。

3．現場力の向上

営業力を強化するためには「現場力の向上」が欠かせません。現場力を高めることで、営業チームの実力を最大限に引き出し、高い成果を得ることができます。現場力の向上には、営業担当者一人ひとりのスキルアップとチーム全体の協力が必要です。それぞれの営業担当者が商品知識やコミュニケーション能力を高めることで、顧客との信頼関係を築くことができます。同時に、チーム全体が一体となり、効果的な戦略を立てることで、より強力な営業力を発揮します

また。営業組織の強化を検討されている方がいらっしゃいましたら下記のホワイトペーパーもご参考ください。個の能力に依存することなく、仕組みで売れる営業組織の作り方を紹介しています。

【事業戦略】「売れる」営業組織の作り方

営業の成功は、顧客との信頼関係を築き、価値ある解決策を提供する日々の努力によるものです。本コラムで紹介した方法を日々の活動に取り入れ、さらに売り上げを上げられる、顧客に信頼される営業パーソンを目指しましょう。