「売上を上げたい」というのは、中小企業経営者の多くが抱えている悩みのひとつです。このシリーズでは、「売上＝顧客数×購入単価×購入頻度」と因数分解を行い、それぞれを改善するためには何を見直すべきか、そのポイントをご紹介します。

前回は、「客単価」についてご説明いたしましたが、今回は「購入頻度」についてです。売上向上を目指そうとすると、新規顧客数を上げることを考えがちですが、既存顧客にリピートしてもらうことの方が販促単価は3倍低いとも言われています。既存顧客の購入頻度の上げ方についてご紹介します。

「認知⇒比較検討⇒問い合わせ⇒商談⇒受注」というのは、新規顧客の受注までのプロセスで、このプロセスを意識し、それぞれに改善活動を行っている会社は多いかと思います。しかしながら、受注後の理想的な顧客のプロセスについて、描けている企業は少ないかと思います。

LTV（ライフタイムバリュー）と言われる生涯顧客価値、つまり同じ顧客がどの程度購入するかを踏まえた売上設計が非常に重要です。例えば、一度購入すると、その後どの程度リピーターになるかを過去の顧客データから算出することができれば、そのデータを活用して平均のLTVを算出することができるので、初回購入の客単価に惑わされることなく、受注獲得コストを割り出すことができます。通販などが「初回無料」やオンラインゲームが「利用無料」としているのは、そのうち何割かは継続購入に繋がるということを見越しているからです。

顧客獲得単価を算出する際には、初回購入金額ではなく、顧客のライフタイムバリューを踏まえて算出することが重要です。
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「客単価」の向上を解説した前回の記事はこちらをご確認ください。