B to B マーケティングはその企業活動の根幹となるべきもので、社を挙げて取り組むことが肝要です。これまで、人が購入に至るまでのプロセスである「マーケティングファネル」、見込み顧客を獲得する「リードジェネレーション」、見込み顧客と関係を構築する「リードナーチャリング」、そしてマーケティングプロセスの代表である「The Model」に触れてきましたが、実際にマーケティング活動を行っていく上での人員や態勢、携わるスタッフが意識したいポイントについてお伝えします。

①顧客獲得単価として投資対効果が合うか考える

どのような施策を打つにしろ、時間と労力は掛かります。コストではなく「投資」と捉えれば、商談に臨むのにも緊張感を持ち、商談を必ず売上に繋げる、という強い意識を持てます。

②決裁者を巻き込む

担当者だけでなく関係者も含めることが大事です。できれば直属の上司だけでなく、社長や役員も参加し、社一丸としてマーケティング強化に取り組めれば最良です。

③目的と目標を設定する

どのような状態になったらゴールなのかを定義します。最終的な「大目標」があり、各マーケティングプロセスで「中目標」があり、中目標を達成する為の「小目標」…と細分化することで、ゴールに近づいているか否かを伝わりやすくします。

④マーケ活動状況のモニタリング
まずは実行することが大前提ですが、決められたスケジュール通りに物事が運んでいるか、遅れはないか、膠着している箇所はないかなど、定例で進捗のチェック＆フォローをする体制を造ります。

以上が、B to B マーケティングを実行する際に押さえておきたいポイントです。②に、決裁者を巻き込む、とありますが、担当者だけでは、その都度必要な決裁を仰ぐために改めて責任者に説明と稟議を立て…結果を待ち…と時間的な機会ロスを避ける意味合いもあります。また、可能な限り外部コンサルタントを迎え入れて行ったほうが、施策の偏りや無駄を省け、常に新しいナレッジが取り込めます。

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