インターネットでのマーケティングが主流となり、人の手で配るティッシュやチラシを配る一世代前のマーケティング手法は非効率と思われがちですが、不動産業界では、郵便受けに定期的に届いたり、駅前で営業マンが配っていたり、と「家を買う」ことに関してはまだまだチラシマーケティングの影響が高いように思います。
とは言え、限られた紙面上に載せられたチラシの情報量だけでは購入までには至りません。購入に至るまでのフローを見ると、ターゲットが、①チラシを受け取り、②ホームページを閲覧し、③物件の内覧・モデルルーム見学へ申し込み、④担当営業マン…と言うのが一般的でしょうか。④はここでは言及しませんが、①~③それぞれで押さえておきたいチラシ＋WEBマーケティングのポイントをご紹介いたします。

まずはチラシの役割ですが、次ステップのホームページへの導線を考えるとまずは読んでもらうことが重要です。
チラシは言うなれば、WEB上のバナー広告と同じで「興味を持たせ、ホームページに誘導する」役割を担いますが、バナーと違い、チラシの有利な点は、手にした時点で一部分でも中身を見てもらえているかもしれない、という点です。チラシの折りの表と裏面に、ターゲットがチラシを広げたくなる（続きを知りたくなる）ようなキャッチコピーを入れましょう。物件名、物件地、価格は中面にあれば良いのです。大抵、チラシには物件間取図や、学校やスーパーなど周辺環境の説明が多く見受けられますが、「こんな人にオススメ」とか「休日の過ごし方」など具体的な説明がホームページにあることを明記し、ホームページへのアクセスを促しましょう。

ターゲットはチラシからホームページに情報源を移しますが、ホームページの情報がチラシとまったく同じでは意味がありません。ホームページの役割は内覧やモデルルーム見学の申し込み獲得ですが、より読み込んで納得の上で内覧・見学に来られるターゲットを多く獲得するべく、ホームページには紙面の都合上チラシに載せられなかったコンテンツを用意しましょう。物件の優れている点の羅列だけではなく、先述した「こんな人にオススメ」とか「休日の過ごし方」など、その物件が、なぜそのターゲットに必要なのか、具体的な理由を添えて物件紹介をすることが大事です。物件のスペックだけではターゲットに他物件と比較検討されてしまいます。
語り口は不動産のベテラン営業マンのように、購入することを勧めるのではなく、購入に寄って得られることを勧めましょう。
ホームページ閲覧によりターゲットの購入ニーズが高まり、内覧・モデルルーム見学申し込みへと移ります。

①~③のそれぞれの役割を見てきましたが、その役割を数値化し、率や回数などで効果測定をすることが大事です。

①チラシからのホームページへのユニークユーザー数（チラシからの流入と分かるようにQRに一工夫）と流入率（＝ユニークユーザー数÷チラシ配布枚数）
②ホームページの平均セッション時間やページビュー数や直帰率、アクセスの多いページなどのアクセス解析
③内覧・モデルルーム見学申し込み件数と率（＝申込件数÷ページセッション数）

加えて、ホームページからの申し込みの他に、チラシや中吊り広告を見ての直接問い合わせによる申し込みなど、経路別に件数を分けることにより、どれが一番効率が良かったのか費用対効果の測定もできます。

チラシマーケティング自体は古典的で、それだけでの集客・販売向上には非効率で難しいですが、WEBマーケティングを上手く絡ませることで、より効果的な販売成果をもたらす可能性を秘めています。チラシとホームページ、それぞれの役割と構成を見直し展開していくことが肝要になってきますが、それにはやはり「誰に購入して欲しいか」というターゲット設定が必要です。
ターゲットにとって「家を買う」には、「転職先を決める」「結婚式場を選ぶ」のと同等の、非常に高い意思決定レベルを持って臨んでいます。旅行サイトで翌週末の温泉旅館を決める、とかECサイトで新調する家電を決める比ではありません。その意思決定を促すには、物件のスペックだけではなく、ターゲットを細かく写実的に落とし込み、そのターゲットのバックグラウンドや日常など深掘りし、購入する必然性を訴求するストーリー設計が重要で、それが効率の良い販売に繋がっていくことと思います。
不動産チラシ＋WEBマーケティングをあらためて再構築してみてはいかがでしょうか？

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