長年紹介での顧客獲得が主流だった税理士業界ですが、近年では”集客の重要性”が多く説かれています。全国には26,733か所の公認会計士事務所・税理士事務所があり(※1)、この数はコンビニエンスストアの店舗数・約55,000店(※2)のおよそ半数程度。これだけの競合の中で勝ち残っていくためには、既存の紹介からの顧客獲得に加え、自ら顧客を開拓・獲得していかなければならず、その有効な手段の一つとして自社のホームページを制作している方も多いのではないでしょうか。
自社のホームページを制作することは有効な手段ではありますが、制作したものの期待していた効果が出ていない…ということはありませんか？ホームページは、いうなれば、自分の代わりに24時間営業してくれる営業マンです。売れる営業マンにコツがあるように、集客できるホームページにもポイントがあります。本記事では、集客できる公認会計士事務所・税理士事務所のホームページを制作するために注力すべき2つのポイントをお伝えいたします。
(※1：日本税理士会連合会・令和2年4月末現在)
(※2：日本フランチャイズチェーン協会・令和元年12月末現在)

貴社が「顧客にしたい」と思うお客様はどのような方でしょうか。税理士事務所の主要な業務は税務顧問サービスなので、顧客は多くの場合経営者でしょう。では、その経営者はどのような人物で、どのような課題をお持ちだと思いますか。
一例として、起業したばかりの経営者を想定してみましょう。起業したばかりですから、事業を軌道に乗せることに精いっぱいで、税務に関しては最低限やるべきことを知りたい、というニーズを持っていることでしょう。また、税務に関する知識はほとんどないでしょうから、専門用語は極力使用せず、誰が読んでも理解できるような平易な言葉で表現すべきです。
「相手によって、伝え方や伝える内容を変える」対面でのコミュニケーションではごく当たり前のことですが、ホームページになるとできていないことが非常に多いように思います。特に、税理士は専門職であるがゆえに、他業種から見た時に理解できない専門用語も多くあります。どんなに魅力的なことを語っていても、伝わらなければ意味がありません。ホームページでは、伝えるべき相手を具体的に想定して、その相手に伝わるように、表現などを工夫しましょう。

冒頭でもお伝えしたように、全国に競合が26,000か所以上もある中で、自社が選ばれるためには、他社との差別化が必要不可欠です。
まずは自社の強みと弱み、業界の状態を自身が認識することが大切です。自社を分析する際には、SWOT分析や３C分析、PEST分析などのフレームワークを取り入れると考えやすいでしょう。
自社の強みが明確になったら、次はその強みを言語化します。ここでポイントになるのが、前述したターゲット設定です。ただ自社の強みを主張するのではなく、ターゲットが抱えている問題を想定したときに、どのような情報を求めているかを想像し、必要な情報を過不足なく伝わる言葉で表現することが重要です。
差別化というと、○○分野専門、○○業界特化型、などと思われがちですが、それだけではありません。「自社はどのようなニーズや課題を抱えているターゲットにおすすめなのか」を明確に打ち出すことも、非常に有効な差別化戦略と言えるでしょう。

競争が激化する税理士業界では、既にホームページを活用した集客を行っている企業も多くありますが、ホームページを制作しただけでは顧客獲得には繋がりません。

ホームページは24時間稼働している、あなたの代わりの営業マンです。ターゲットを想定し、ターゲットに伝わる言葉で自社の強みを表現することで顧客の信用を得ることが、集客への第一歩です。

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